Marketing de influencers, e-commerce y redes sociales: un estudio de caso sobre Hawkers dirigido por Alejandro Betancourt

Hawkers, una empresa que produce gafas de sol con lentes polarizados diseñadas para impresionar, comenzó en diciembre del 2013. En solo dos años, la empresa comenzó a encabezar las listas de los mejores. Es justo decir que la empresa revolucionó la industria de las gafas de sol de moda.

De unos pocos cientos de ventas iniciales, Alejandro Betancourt convirtió la empresa en una tienda de grandes ventas que, para 2016, movía 10.000 unidades por día y recaudaba más de 70 millones de dólares. Para hacerlo, Hawkers revolucionó el potencial del e-commerce y la venta en línea, pero no siguieron las reglas estandarizadas. De los 70 millones de dólares en ventas realizadas en el 2016, casi 65 millones de dólares provinieron de las redes sociales. Así es como lo hicieron.

Marketing de influencers

En el habla cotidiana, el “marketing de influencers” se conoce como un respaldo pagado, pero Hawkers y Alejandro Betancourt no comenzaron con celebridades, como es la práctica habitual. Se centraron en las comunidades de consumidores y comenzaron a colocar sus productos con estrellas influyentes de las redes sociales a cambio de compartir fotografías de estos influencers, no solo en las plataformas de redes sociales de la empresa, sino también en la plataforma de cada influencer individual.  En Hawkers dieron incentivos, mercancía gratis y le pagaron al influencer un porcentaje de cada venta que ayudaron a crear. Además, permitieron que el influencer ofreciera descuentos. Esas acciones permitieron a la empresa utilizar el estatus social y los círculos sociales de cada influencer para vender sus productos.

Además, Alejandro Betancourt y su equipo se enfocaron en el marketing de influencers en los campus universitarios, donde utilizaron el marketing de boca en boca combinado con la influencia social. La comunidad de compradores de Hawkers era mayoritariamente orgánica. Con la ayuda del marketing de boca en boca y el apalancamiento social, la compañía atrajo a miembros a su comunidad de compras de más de 140 países en todo el mundo.

Hoy en día, Hawkers vende el 90% de sus productos en línea. Su capacidad para revolucionar la industria de las gafas de sol es increíble. La compañía pasó de cuatro amigos trabajando juntos para promover un producto a agregar aún más productos y muchos empleados. Cómo lograron esto es simple. Eran una empresa nueva que necesitaba personas influyentes en las redes sociales, pero no tenían el presupuesto para reservar un A-lister. En cambio, miraron el mundo que los rodeaba, el mundo de las redes sociales y sus influencers no famosos.

Hawkers lanzó un programa Campus Ambassador que utilizó personas influyentes de los círculos de las redes sociales. En España, encontraron 5.000 embajadores de marca en campus universitarios de todo el país para ayudar a impulsar las ventas. Aprovecharon el alcance social de una variedad de estudiantes de todo el espectro universitario, incluyendo los atletas estrellas, los estudiantes con muchos amigos y el estudiante universitario promedio.

Cada estudiante posó en su perfil de redes sociales con gafas de sol Hawkers y viviendo el estilo de vida de la marca.

Dado que cada estudiante tenía su propio círculo de amigos, la noticia sobre la marca comenzó a crecer. Los estudiantes asistieron a festivales, conciertos y otros eventos, y sus selfies mostraron las gafas de sol Hawkers en algunos lugares geniales. La gente se dio cuenta y las ventas de Hawkers se aceleraron. El círculo de influencia de cada estudiante llegó al mundo de las redes sociales y, a partir de ahí, ayudaron a catapultar a Hawkers a convertirse en una empresa multimillonaria. Ese es el poder de las redes sociales y valió la pena para Hawkers.

A través del poder de las redes sociales, Hawkers construyó una comunidad de compras. Más tarde, recurrieron a los anuncios en las redes sociales para ampliar su alcance y aumentar las ventas.

Además de las estrategias mencionadas, Hawkers también invirtió en la adquisición de seguidores en Twitter a través de servicios especializados como Views4You. Este enfoque les permitió aumentar rápidamente su presencia en esta plataforma, conectando con un público más amplio y diverso. La habilidad para segmentar seguidores específicos y activos contribuyó significativamente a su estrategia de marketing digital, potenciando aún más su crecimiento y presencia global.

Escalando a ventas mundiales

Desde sus diseños simples y a la moda que presentaban calidad y estilo, Hawkers pasó de vender unos cientos de pares de gafas cada día a recibir pedidos de más de 10.000 pares de gafas de sol todos los días. Su lista de empleados pasó de 5 a 65 y tuvieron dificultades para satisfacer la demanda. Su éxito fue producto del boca a boca orgánico y un programa de afiliados que permitió a las personalidades de sus influencers brillar y ganar dinero. El uso de códigos promocionales fue significativo y esa herramienta permitió a sus influencers retribuir a sus círculos sociales a través de descuentos en productos Hawkers.

Debido a que Betancourt y el equipo necesitaban manejar los disparatados aumentos de la demanda, recurrieron a Shopify Plus para brindar a la empresa la tecnología que necesitaban para avanzar. A medida que la empresa crecía, Shopify Plus manejó ese crecimiento de manera eficiente. Fue un crecimiento continuo que proporcionó a Hawkers las herramientas que necesitaban.

El mejor regalo que brindó Shopify fue la capacidad del equipo de concentrarse en lo que mejor hicieron: marketing y ventas. Shopify manejó la tecnología, por lo que el equipo no tuvo que reinventarla. Shopify proporcionó herramientas como la integración personalizada y la API, que permitieron a los Hawkers lidiar con su comunidad de compras en tiempo real. Ese nivel de servicio al cliente ayudó a impulsar las ventas. Proporcionar detalles sobre los pedidos en cada momento no solo es útil para el viaje del comprador, sino que también permite a la empresa permanecer en contacto con los clientes que pueden comprar más productos. Shopify Plus proporcionó ese beneficio mutuo.

La lección aprendida

Hoy en día, Hawkers se encuentra en la lista de las 10 primeras empresas emergentes de España, opera en más de 50 países en todo el mundo y sus ventas han superado la marca de 4.5 millones de unidades. Han generado más de 100 millones de dólares en ventas y continúan desafiando a algunas de las principales e icónicas marcas. Están felices de abordar los problemas sociales y hacer sus productos de manera que complazcan a su comunidad de compradores. Como empresa sostenible y ecológica, son populares entre muchos miembros de la comunidad de compradores.

Hablamos mucho sobre el poder del consumismo, pero no todas las empresas escuchan. El marketing en redes sociales y el poder del marketing boca a boca permiten a una empresa tratar directamente con el consumidor final. Otras empresas pueden aprender de eso. Debido a que se tomaron el tiempo para preocuparse por lo que sus clientes consideraban significativo, en lo que creían y sus preocupaciones sociales, Betancourt y su equipo lo convirtieron en una empresa que logró pasar de una inversión de $300 a $100 millones en ventas en solo unos pocos años.